售罄率，如何提高店铺售罄率

售罄率是检验商品消化速度的一个指标，是以期货制销售为主的行业一个常规指标。一般采取期货制订货的企业，如鞋服行业、珠宝行业用得比较多。它的计算公式如下：

售罄率=某段时间内的销售数量÷采购总数量×100%

售罄率根据销售期的不一样，一般有周售罄率、月售罄率、季售罄率、季末售罄率等。季末售罄率指的是整个商品消化期的销售数量和商品的总到货数量的比值。

在服饰企业，最大的快乐是销售顺畅，相对的，最大的烦恼就是库存积压，因为季节更替，款式和销售需求等多种因素具有不可确定性，也因为计划的差异性，每个门店在每个不同的阶段都会有一定存货需要处理，如何提升售罄率，如何将库存降到最低，并确保库存盘活就成为服饰厂商共同关注的内容。接下来，小编跟大家分享一些简单的思路：

一 、产品设计是售罄率的起点：

产品的设计实际上是在寻找品牌、顾客和潮流的结合点，在产品设计时我们一方面要基于基础产品的风格延续，又要保证季节产品的突出，而在设计时，我们要有重点，有区分，有产品结构，有价格区隔，尽量避免同质化，尽量避免内部竞争。在很多服饰公司，设计团队的绩效是和品类品种售罄率，整体售罄率直接挂钩的，因为，一个好的产品就意味着热卖的开始，产品设就是售罄率的起点。

二 、产品订货选择是关键：

每个地区都会有自己的产品销售特点和趋势，因此，在季节订货会的时候，我们要做好订货分析，看看自己的库存，同时针对自己去年的销售比重，结合目前的销售趋势做好总结回顾，同时也结合公司的订货建议和订货重点进行客观评估，当然，订货的选择也要讲究眼光，如何自己观察，团队观察，如何学习别人进行订货参照也是非常重要的，更重要的是要学会针对自己的产品分类，基本款、季节款、时尚款和形象款要搭配合理，无论从数量，还是尺码都要充分考虑研究，做好订货组合，订好货，订足货。

三 、产品上架后导购的培训和销售督促是动销的基本要求：

产品上市是一个科学的管理过程，核心工作主要有两个，一个就是品种上市的节奏、波段，另外一个就是要强化人员产品的销售能力。

在门店，我们要针对自己的门店特点，时间和容量做好自己产品的上市规划，注意分批上市，把握节奏，形成不同的销售波峰，这如同吃饭点菜一般，要有搭配原则，要有循序渐进原则，要有逐步推出原则，而针对导购销售培训和督促那就更加重要了，产品上市前，我们必须针对服饰新品的特点，销售重点和连带搭配销售要求做好培训，演练，确保导购对服饰有深刻的理解，能够清楚的知道给什么样的顾客推广什么样的新品，整体如何销售得更多更好。

四 、新品上市的出样、陈列、顾客宣传：

服饰新品上市后，我们要注重产品的橱窗，保证橱窗新品突出明显，同时对于新品的陈列我们也要突出陈列特色和特点，通过陈列形式，点缀细节和产品海报，做好新品上市的POP宣传告知，当然，还有一种宣传告知很重要，那就是我们要电话或者短信通知门店的VIP顾客，让他们了解新品上市的情况，引导他们及时到店内选购新品。

五 、新产品上市一个月内的紧盯和总结、推广很重要：

服饰新品上市后，我们除了积极推动销售外，还要做到紧盯和总结：

1、上市前20天，每天通报门店每人的新品销售量，并在晨会的时候总结分享；

2、每周召开不同店店长新品销售会议，共同总结分析新品销售反馈；

3、可以在短期制定新品销售每日冠军奖励机制；

4、要在上市初期的周末，大型节假日展开大型促销推广，实现新品销售高峰。当然，新品上市之前，企业就规划了整体的推广活动方案，具体各地需要的是结合实际的执行，并执行出特色，执行出效果。

六 、盘库有序，产品门店之间的调配能够降低各地库存，提升销售实效：

要有盘库机制，并随时关注库存的合理性，当一个门店新品出现低库存时，我们要积极从其他门店调货，门店之间要能够实现顺畅的调货机制，确保销售产品的平衡的库存的补充，当然，调货要做好相应的管理手续流程，做到账务管理明晰。

七 、产品即将过季之前要制定商品针对性大力度促销计划：

在即将换季前，或者淡季的时候，要针对商品展开针对性大力度促销，在促销方面，我建议不要针对单件商品特别大的力度，而是尽量针对多件商品优惠，如第一件7折，买两件5折等方式，处理库存讲究的就是销售的速度和数量。当然，有的销售区域有专门的商场折扣柜台，将部分商品集中到折扣店进行集中特价促销，更是一种有效的换季库存消化的方式。

八 、强化电子商务的库存销售：

设立自己的网络销售平台，也可以作为门店的库存销售途径，当然，这一方面需要公司统一指导门店，同时主要还是需要加盟商额外专人展开，不可以作为门店的常规工作展开，有的加盟商老板就自己在办公室安排专人展开网上宣传和销售，社区万盏传播，当然，基于成本考虑，他的电商客户范围还是集中在该客户对应城市。

九 、与VIP顾客联系或者员工有需求，执行内部折扣销售：

针对库存积压比较严重商品，还有三种方式可以推进销售：

1、 针对部分商品按成本价销售给内部员工或者员工亲属；

2、 在部分老顾客来门店购物时，私下给予其极低的折扣促进其单独销售购买；

3、 通知VIP顾客用更优惠的积分和较低的代价来购买需要消化的商品。

服饰因为趋势和潮流的原因，库存的处理不但要求时间快，而且也对资金盘活来讲非常重要，无论是服饰企业，还是加盟商门店，售罄率都是一个非常重要的指标，如何建立有效的销售品类管理，推广促销管理，库存消化管理是服饰营销的一个重要管理范畴，从根本上来讲，服饰企业的售罄率是一个系统工程，他需要服饰企业从年度、季度到月度的整体部署安排，需要指挥各地直营门店和加盟商整体联动，从源头上关注，从进度上把控，从细节上重视，才能够将售罄率一点一滴的去做好，做到符合企业的特色和要求。

附加知识点：

如何规避期货风险

A：做足定货会前的数据分析与准备工作，运用科学手段对产品的系列分布、上市日期、价格段分布做出合理的掌控。

B：对于流行色彩的把握要做到理智，并有自己的主见；要有这样的认识——好看≠好卖

C：高端商品=科技附加值高或产品设计前卫=产品针对性较强

中低端商品=设计平和中庸且性价比较高=适合广泛消费者

D：关注种类历史趋势，对于延续款及经典款要做到“胆大心细”

数字无法说明整个问题

A：如果你不了解细节，当尺码断货或产品陈列不对劲时，数据分析并无意义… …

B：对于新的产品科技或是设计趋势，你应该理智判断并勇于尝试

C：运动品牌的核心竞争力表现为产品科技的突破与推广，你应该成为产品知识的专家，熟练掌握并认同产品科技

D：注意款式的搭配性和系列的完整性，要保证全盘货品中有10%—15%的SKU是作为系列陈列或色彩搭配的角色出现的，但这样产品的定货总数量不应超过5%

E：当产品线发生比较大的调整，而你们还是墨守成规的话，这是非常危险的

我们是为市场选择商品，不是为自己；

我们是为未来选择商品，不是为现在！