快手继续“动员”服务商

9月10日，快手电商在今年“116购物节”之际召开商家动员大会。继7月22日“造风者大会”提出“搞服务商”后，电商，快手，负责人小谷在大会上再次强调服务商的重要性，持续动员服务商转型升级。

作为电商，快手，的核心IP，“116购物狂欢节”每年都能一窥电商，快手的发展变化。在2018,快手首次举办了116购物狂欢节，电商，快手因“散打哥”一夜卖出1.6亿成交额的记录而夺冠。2000年，2019从源头上增加了对货物的支持。2006年的2020“116”与“616”一起，展示了快手在源头上兼顾品牌供给和商品的战略。

通过商家会议，我们可以感受到今年的“116”除了比去年官方流量更高、商家激励基金和消费者福利外，还有两个显著变化。

一是加大对品牌商品的支持力度。快手为KA和SKA举办了三个品牌日，提供流量和整合营销资源。另一个小细节是，购物节改名为“116品质购物节”，强调好品质商品。

更重要的是，快手电商首先提议为服务提供商提供特殊激励。例如，链接服务提供商和商家参与了增长挑战，为服务提供商提供奖励返点和计划特别奖金。

这种激励政策体现了快手，电商和2021的核心战略

在今年7月22日的“造风者”服务商大会上，电商，快手，负责人肖谷提出，“建信任、建品牌、建服务商”是2021,电商，快手的三个关键词

《新商业情报NBT》

微信公众号id:new business trend)在文章《快手「大搞品牌」的两条路径》中提到，这三个关键词是递进的逻辑关系。“重托”是快手电商的旗帜和根基这种信任关系始于主播与老铁路的链接。将这种信任提炼并传递给平台，“伟大的品牌"是解决之道。但是，快手生态的独特性也成为了品牌落户快手的门槛，要解决品牌对落户的疑虑，就要“搞服务商”，让他们提供专业的协助。

从5月份在2020推出配送仓开始，快手首先建立起了货物的“信任”，然后在今年3月的引力大会上提出了终极信任，并通过7天不讲理的退货，退款非退货，珠宝“珍宝仓”等一系列功能和工具完善了平台终极信任。

自2020,年以来，快手也在积极引入品牌供应，今年7月提出了品牌商家的管理方法论“STEPS”，与半年前相比，电商，快手的品牌数量增长了150%，商品in品牌的GMV数量增长了731%。

自“发展服务提供者”的建议提出以来，不到两个月的时间就取得了很大的进展。7月份以来，已有400多家服务商落户电商，快手，这些服务商服务了商家约15%的地区据小谷介绍，8月份商家与GMV的合作人数超过50万，较去年增长近两倍；在商家，冷启动的第一个月，GMV50 50万的数量同比增长了10倍。突破100万GMV瓶颈的商家数量同比突破3倍。

快手服务商生态与区域运营负责人李从善认为，做品牌、做生意的本质是回购，而快手在回购方面有很大优势(平均回购数据为65%)，可以帮助品牌积累用户资产，这是电商，快手的吸引力所在然而，任何一个品牌都不可能快速、坚定地测试一个平台的。此时需要服务商的专业服务来推动。

在会议上，官方，快手还分享了品牌，的案例，它在服务提供商的帮助下迅速变冷并成长。在“上海国象”的操作下，今年7月品牌骆驼月GMV突破300万，前一个月GMV峰值只有33万，波动较大。在“京酷”的运营下，品牌运动鞋的GMV在冷启动的那个月是30多万，下个月是300多万。

李强调，“现在正是充分发挥服务商主动邀请入局的大好时机”。

另一方面，在这些服务商的帮助下，平台中腰主播也突破了增长瓶颈。比如主播“三杰家纺”的巅峰GMV增长了10倍以上，日销量翻了一番；服装主播琳琳的GMV和日销售额达到顶峰，几乎翻了一番。

腰部锚是电商，快手“品牌”的重要组成部分。一方面，对于外部的品牌，他们需要更专业、更专业的垂直主播。另一方面，快手也有一些依靠产地和供应链优势自播的中腰主播。它们也是电商，“快手快手”的一部分，应该进一步提高它们的质量保证和性价比。

但快手“人才生态”野蛮生长，很多中腰主播缺乏稳定的货品和服务供给，以及直播的内容制作和运营能力，针对货品问题，快手在去年5月推出了好东西联盟(即发行库)，帮助议价能力较弱的中小主播获得优质商品。但是后两个问题并没有得到很好的解决，会让主播的投放效率难以提高，难以走出瓶颈期。

比如主播“三杰家纺”在年落户2018快手，两年半后积累了55万粉丝，月GMV达1000万，但进入瓶颈期。李表示，凭借主播的个人实力，超过60%的人需要花费一到一年半的时间才能度过瓶颈期。

然而，三姐在与老铁文化等快手、电商服务商合作后，迅速突破瓶颈。老铁文化的操盘手(创始人)姚，是首批持证操盘手之一，在分析了三姐的问题后，从托盘、内容、编排、等方面对她进行了专业升级，还帮助三姐完成了之前被忽略的内容。在姚的帮助下，三姐7月份在某家居百货突破550万，8月底在Bigday突破1000万。

李强调，像“三杰家纺”这样需要专业服务的主播还有很多。“如今，服务提供商的价值在于帮助他们以更专业、更专业的态度跨周期发展”。小谷还提到，电商，快手腰部主播的GMV比例已经超过60%，这个比例在服务商的帮助下还会继续提升。

李总结，的服务商要做两件事：第一，多找有潜力的主播和，帮助他们从零孵化到50万甚至更多；二是帮助已经成长到瓶颈的主播度过瓶颈期。

在今年的“造风者”大会上，李提出了服务商“五力模型”，包括流量能力、能力、主播孵化能力、供应链能力、服务绩效能力。

什么样的团队才能做到“五力”模式？她在“116商家大会”服务商新生态论坛上总结了服务商的“铁三角”——主播、贸易商、商品供应链(自有供应链或经理投资)，并强调“让贸易商参与”，建立了成熟的贸易商认证体系，将提供多基地的评估认证服务。

所谓操盘手指的是运营，直播，的人才，能力模型包括产品选择、流量三大要素，直播李丛珊强调“直播运营能力是服务商的核心竞争力”。

在论坛上，还安排了两个小时的贸易商真人秀，展示贸易商对的重要性由“老铁文化”的姚操刀，由快手纸品主播操刀，目标200万GMV。此前，玉墨的平均GMV人口为35万。最终，直播的GMV超过了230万。

李强调，如果我们遵循“五力”模式和“铁三角”不动摇，服务商的转型速度会非常快。

除了老铁文化，山东益信优化、郑州水磨、北京原子星动等服务商也在快速转型，组建贸易商团队，利用供应链优势，让品牌、主播跑出来。

以轻松心优化为例。易最初是一家广告代理公司，后来建立了2万平方米的供应链基地，为中腰主播提供服务和流媒体服务。但他们发现，由于团队不完善，交易能力不足，大量的中腰主播无法很好地承接转化流和供应链资源。在官方，快手，的指导下，宜信的首选破局方式是在直播，成立交易团队全程服务，打通主播直播卖货的每一个环节。“一个团队一次服务一个主播”。

过去，快手的服务提供商将产品作为主要的商业模式。李表示，希望服务商打造多元化的模式，不仅要做分委会，还要通过贸易商发展服务分委会。她提到，宜信优选运营的50-60家直播服务中，有50%已经获得服务佣金。

她还透露，电商，快手将于9月底至10月初上线，为小组委员会的产品能力服务。

从本质上讲，服务提供者是平台，的一个子集，他们的发展道路往往与生态变化主动或被动地高度耦合。现阶段，快手“发展服务商”意味着推动服务商转型升级。在提供的基础上，他们应该进一步提供专业的服务能力，建立交易团队，在主播和商家，直播之间提供一个稳定的运营，从而带来GMV的成长。